Marketing

Optimice su enfoque empresarial

Para impulsar aún más el flujo de pedidos, se debe tener especial cuidado con tres indicadores: las citas obtenidas después de una encuesta, las propuestas comerciales realizadas durante estas reuniones y, por supuesto, el número de ventas realizadas.

¿Si la diferencia entre un vendedor exitoso y su colega con dificultades fuera solo una cuestión de enfoque comercial? Un procedimiento objetivo para aumentar casi automáticamente la oferta de su cartera con nuevos negocios. Algo esquemático, ¿cómo abordarlo? Sin embargo, ha demostrado su valía en todas las empresas que han regresado de la creencia de que algunos empleados son buenos en los negocios y otros no …
Dicho esto, mejorar su enfoque de ventas requiere, por tanto, sobre todo un plan de acción bien elaborado. He aquí cómo hacerlo.

Defina cuidadosamente su objetivo de prospección

Este es el paso preliminar para cualquier enfoque comercial eficaz. Y en este asunto, fuera de cuestión de confiar en tus instintos. En cambio, debe ser riguroso al dividir a sus clientes potenciales en tres familias: aquellos que nunca necesitarán sus productos o servicios, aquellos que podrían ir allí si logra convencerlos de su utilidad y, finalmente, los clientes de sus clientes. competidores. Una vez realizada esta categorización, es probable que los dos últimos mercados sean demasiado grandes. Segmentarlos en subconjuntos vinculados a criterios relevantes para su actividad (tamaño de la empresa objetivo, supuestos medios económicos del objetivo, costes de adquisición de un nuevo cliente en el segmento, coherencia con sus prácticas de prospección, etc.). Por lo tanto, revelará segmentos de mercado mejor definidos en los que puede confiar para decidir sus objetivos prioritarios. A continuación, deberá acumular un archivo de prospectos lo más exhaustivo posible para el segmento seleccionado. Las fuentes son internas (archivos internos, contactos en ferias, intercambio de archivos con otras empresas, etc.) y externas (Kompass, directorios web especializados, CCI, rankings publicados por la prensa, etc.).

Mida su rendimiento utilizando métricas clave

Si desea optimizar su visión a lo largo del tiempo, es esencial medir los resultados de sus esfuerzos de ventas. Debe elegir los mejores indicadores de rendimiento desde la reserva de una cita hasta el cierre de la venta. Cada empresa puede, por supuesto, refinar sus criterios de acuerdo con su mercado, pero la forma más sencilla es centrarse en tres ratios relevantes:
• el número de reuniones obtenidas / el número de contactos bien argumentados con un cliente potencial;
• el número de propuestas comerciales realizadas / el número de reuniones obtenidas;
• el número de ventas completadas / el número de propuestas de ventas realizadas.
¿La ventaja de este modus operandi? Le permite analizar con precisión los puntos de mejora de cada proveedor si aparecen fuertes disparidades, pero también a veces desde el enfoque comercial en sí cuando todo el equipo está luchando en la misma proporción. Luego queda trabajar en su desempeño en cada uno de estos indicadores. He aquí cómo hacerlo.

Aumenta el número de citas obtenidas

A menudo considerada ingrata, la prospección telefónica sigue siendo la mejor manera de establecer esta primera relación. Siempre que actúe con un método basado principalmente en una base de datos confiable. Como se vio anteriormente, hay muchas formas de crear un buen archivo. Luego intente perfeccionar el perfil de cada perspectiva: ¿está creciendo? ¿En qué época del año contactar con él? ¿Cómo fue acercarse a otros jugadores en su mercado? Etc. Con toda esta información encontrarás un eslogan poderoso y un tono convincente.

Tu partida de caza puede comenzar. Para no dispersarse, bloquee un intervalo de tiempo e intente unirse a él pase lo que pase. Sin embargo, tenga cuidado con el celo excesivo … Si no quiere desanimarse, sólo una o dos horas al día es suficiente. Para superar el famoso bloqueo del mago, depende de ti demostrarle que tiene un verdadero servicio que prestar a su jefe sin dejar de ser cortés y cálido, pero tenaz y preciso en su argumento. Cuando llegue a hablar con la persona adecuada, sea muy breve. Tu objetivo no es venderle algo, sino conseguir una cita. Aquí es donde su lema y su disposición a plantear todas las objeciones posibles marcarán la diferencia.

Amplíe su número de propuestas comerciales

Conseguir una cita es una cosa, conseguir que conduzca a una propuesta de negocio es otra. El éxito de esta fase depende de su capacidad para descubrir los desafíos de su cliente. Después de construir algunas palabras para romper el hielo, es hora de escuchar atentamente lo que tiene que decir y demostrarlo. Haz al menos diez preguntas preparadas de antemano, no tengas miedo de los silencios para obtener la “última gota de tus palabras” y lo más importante no las interpretes en la dirección que más te convenga. En caso de duda, reformule para asegurarse de que lo entiende correctamente.

Solo después de este paso clave puede continuar con el argumento de su oferta. Lo cual, si se mantiene unido en función de lo que acaba de aprender, debería permitirle aumentar sustancialmente su segunda proporción.

Incrementa el número de tus conclusiones

Estás en casa y ahora no es el momento de rendirte … Realizar una venta requiere cumplir con las expectativas y necesidades de tu potencial cliente. Pero esta condición no es suficiente. También debes escapar del famoso síndrome del miedo para concluir. Sepa interpretar las señales que muestran que su interlocutor quiere firmar. Por ejemplo, preguntas como «¿Puedo dividir mis pagos?» ¿»O» es posible la entrega en un paquete de 100? “Ante estas preguntas, es el momento de responder sin dudarlo y luego atreverse a dejar el contrato sin temblar. Espera unos diez segundos para estar en silencio para asegurarte de que no tienes nada que agregar y luego… extiende el bolígrafo.

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