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Las cualidades de un excelente negociador

Convertirse en un excelente negociador implica conocer sus fortalezas y sus debilidades. Ciertas cualidades siguen siendo esenciales si queremos concluir satisfactoriamente el intercambio para ambas partes. Escucha, respeto, elocuencia … Una mirada retrospectiva a las cualidades que forjan la personalidad de un negociador líder.

La presencia mental es más necesaria para un negociador que para un ministro: los lugares grandes a veces dispensan menos talento.

Reflexiones y máximas (1746) de Luc de Clapiers, marqués de Vauvenargues

El respeto

Un negociador experimentado sabe que cuando se prepara para iniciar una discusión, a veces puede ser difícil encontrar un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Esto no significa que debamos considerar este intercambio como un combate de boxeo. No debe ver a la persona frente a usted como un adversario, sino como un socio potencial a largo plazo. Usar agresión o presión no producirá una conclusión positiva de su venta. “Puede ser duro en los negocios sin menospreciar a su interlocutor”, dice Thierry Krief, presidente de Nego & Co., una firma consultora. Usa la diplomacia incluso si el intercambio parece difícil para dejar una imagen positiva a tu interlocutor, quien seguramente será más probable que renueve tus ventas contigo.

«No negocies con tus miedos. Pero no tenga miedo de negociar ”. – John F. Kennedy

Elegancia

Cuando el negociador completa su venta, debe comenzar a verificar que todos los criterios de este último sean claros para ambas partes. Si resulta que no salió como estaba planeado, intente mantener la cara hacia arriba y no mostrar una mirada molesta o molesta por el resultado. Es posible que esta entrevista no termine al mismo tiempo, pero se puede realizar en discusiones futuras. Piense en el largo plazo y las posibilidades que puede considerar para expandir su negocio.

«La regla básica para sus negociaciones: hacer reír a la gente, ya sea para tranquilizarla o, por el contrario, para confundirla» – Antoine Riboud

Elocuencia

El arte de la negociación se asocia a menudo con ser un excelente orador. Al presentar su producto o servicio, trate de hacerlo con elocuencia y convicción. Las características no cambian, pero la forma en que las presenta permite que la otra persona las perciba de manera diferente. Al comunicarse, recuerde no descuidar sus gestos: cerrar los brazos y rascarse a menudo muestra signos de ansiedad o incluso cierre. En cambio, presentarse con una sonrisa y hacer gestos con las manos no agresivos transmite la imagen de confianza en sí mismo que tranquiliza a su interlocutor. No dudes en formarte practicando simulaciones de ventas para analizar tu forma de expresarte y corregirla si es necesario.

Escucha

Negociar no es solo hablar de vender su producto, al contrario. El sentido de la escucha sigue siendo esencial. Su cliente expresa sus necesidades y debe comprenderlas lo mejor que pueda para proponer una oferta que sea relevante a sus expectativas. Si promociona su producto a través de beneficios que no le interesan o que no necesariamente necesita, es posible que se sienta incomprendido y no quiera avanzar más en el intercambio. También es necesario no ignorar ninguna objeción que pueda tener el prospecto. Si bien algunos de ellos parecen innecesarios, otros por el contrario son muy importantes, de ahí la necesidad de lidiar con ellos para tranquilizar a su interlocutor.

"No obtenemos lo que merecemos, obtenemos lo que negociamos" - Chester Karrass

«No obtenemos lo que merecemos, obtenemos lo que negociamos» – Chester Karrass

Anticipación

No importa cuán talentoso sea un negociador, nunca se presenta a un intercambio sin estar preparado diligentemente. Necesitas trabajar en la entrevista, obtener información sobre el cliente y sus expectativas, objeciones y preguntas consideradas, y también debes pensar en examinar la oferta que ofrecen tus competidores para saber cómo puedes diferenciarte. La preparación le permite establecer objetivos con anticipación y planificar soluciones alternativas en caso de dificultades durante el intercambio.

El paciente

«Todo llega en el momento adecuado para los que pueden esperar. Un conocido dijo para negociadores experimentados. Puede haber ocasiones en las que la venta no termine de la manera que ambas partes quieren. No se rinda y planifique una segunda reunión para reelaborar su oferta de una manera más relevante. Querer completar a toda costa y correr el riesgo de cometer errores y no poder obtener el resultado deseado. En cambio, tomarse su tiempo es una habilidad para manejar bien la aplicación para obtener un trato beneficioso para todos.

«El arte del compromiso es compartir un pastel para que todos creen para disfrutar al máximo» – Henri Kissinger

Interpretación

Una cualidad que no debe pasarse por alto: ¡la interpretación! Cuando su cliente potencial le dice una cosa, su cuerpo o sus acciones pueden revelar otra. Si el prospecto retrocede en su cadera, por ejemplo, puede ser un signo de desacuerdo, las piernas extendidas y los pies cruzados a menudo muestran que no está muy interesado en su oferta, y un apretón de manos demasiado firme, mientras tanto, afirma el dominio del deseo. Intenta analizar todas estas señales para adaptar tu oferta y seguir siendo relevante.

Humildad

Cree que su oferta es muy atractiva y que tiene el potencial de conquistar a sus clientes. Esta no es razón para sobreestimarse y llegar a la entrevista con confianza para concluir. Este exceso de confianza puede afectarlo y ser malinterpretado por el prospecto que puede percibir su actitud como falta de humildad o peor aún, como arrogancia. Una entrevista siempre puede traer sorpresas y su curso no se puede conocer de antemano, así que esté siempre preparado.

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